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9月21日14點，由ShopEX和新浪微博聯合推出的系列性微博互動活動“標桿電商中國行”第一期如期進行，特邀嘉賓瑪薩瑪索CEO孫弘和ShopEX CEO李鐘偉一起，就“電商差異化發展”的話題，為大傢揭秘瑪薩瑪索如何在高端服裝領域用兩年時間創造客單價業內最高、銷售額從0到1.6億的奇跡。 兩位特邀嘉賓就大傢感興趣的電商問題一一作答，以下摘錄微訪談精華: 提問:2008年瑪薩瑪索成立的時候，應該有很多道路可以選擇，那麼當初為什麼選擇走高端路線這條電商差異化發展道路？ 瑪薩瑪索_孫弘:我們認為消費者會購買高性價比的產品，而當時的互聯網服裝，大多是低質低價，所以我們才切入瞭這個市場。 提問:孫總，我知道您一開始就打算走高端的電商道路，而當時電商的現狀是低端占領主導地位，您是怎麼樣在這樣的低端大環境下脫穎而出？萬事開頭最難，您在最初起步的時候遇到過哪些記憶特深刻的問題？當時又是如何過來的？ 瑪薩瑪索_孫弘:我們第一個廣告是在網易投放的 價格售價1180 的風衣，當時環境是競爭對手們沒有超過賣價100的廣告，壓力很大！！但是當時堅持，如果連這個價格都無法接受的消費者，一定不是我想要的消費者！多來對我無益。不過結果還是很好，ROI不錯。 ShopEx李鐘偉:借孫總這個話題擴展一下，有些類似提問就不一一回復瞭。大傢可能都被vc的商業模式辯論和產業經濟評論給帶偏瞭。其實決定你企業發展的，隻是你的客戶。問題在於你是不是很清楚你的客戶心智，並註重為他們提供他們需要的產品和服務。那麼大的中國，沒一個消費品可以通吃市場的。1%已經很不錯瞭.. 提問: 孫總，你好，在如今電子商務競爭激烈的情況下，masamaso為何還能以高價位的服裝位居行業之首？masamso在這幾年高品質的形象是如何樹立起來的？ 瑪薩瑪索_孫弘:堅持高品質、堅持國際化設計、堅持合理價格，累加起來就是堅持高性價比。這個堅持很困難，也和痛苦啊，但是做企業和做人一樣，有些事情就是看準方向就要堅持下去才會有成績啊。 提問:互聯網服裝品牌如何提升自己的品牌內涵和價值？ 瑪薩瑪索_孫弘:要堅持做好品質、以及高價值，隻有你的產品能夠在行業中是高性價比的時候，才能夠上升到品牌內涵的層次。 提問:Shopex定位為電商服務提供商，做電商界的微軟，請問，這是否意味著ShopEx隻專註於做電商平臺，而其他的服務則采取連橫的方式進行合作？比如最近ShopEx與53KF之間的談判合作、與支付寶的合作以及與淘寶的合作等等。 ShopEx李鐘偉:我們目前和全球大約47傢支付平臺合作，和國內12個第三方庫房外包服務商合作，和7個淘寶這樣的平臺合作，和目前國內10多傢做網絡營銷服務的公司合作，即使在軟件產品上，我們也和sap和oracle的系統合作。所有這些合作的核心前提是:你提供的產品和服務，對電子商務企業是有價值的，你企業是誠信經營的 提問:1.商派對電商行業如此熟悉，為什麼隻做電商送水人，而自己沒有從事電商？2.未來除瞭服飾和鞋業，如何看3C行業的電商之路？ ShopEx李鐘偉:1、基於你能夠做好的事情，以及你對你的目標客戶和市場的深入理解，你才能做好一個事情。我對消費品毫無感知，選品關就過不瞭。但我在傳統it和網絡行業都做瞭6年，所以現在的事情是我可以做好的。 2、我們的3c客戶中，綠森和銳意都發展的不錯，很有競爭力 提問:隨著電子商務的快速發展，電商和物流的相互跨界動作頻頻，做物流的搞電商，做電商的跑去搞物流。我覺得電商和物流企業惡性爭食，結果隻會大傢都不得利。未來專業化應該是電商和物流企業的未來發展方向，不知ShopEx李鐘偉怎麼看？ ShopEx李鐘偉:道理來說是應該走社會化分工的模式，不過目前社會化分工的服務商環節還比較弱，專業度需要提升。我覺得談不上競爭，除瞭少數幾傢，我知道的部分切入物流倉配的電子商務公司，都是用來提升自己的客戶服務能力的，讓自己可以跑的更快。 提問:目前電子商務企業面臨的尷尬處境是:1、獲取用戶的成本高；激烈競爭提供瞭過多同質化的產品，在低毛利率下仍難以留住用戶；2、持續投入廣告維持現有用戶和吸引新用戶，導致更高的獲取用戶成本。請問，前景如此，電商如何過冬？ 瑪薩瑪索_孫弘:1、堅持你產品的性價比在行業中是最高的，2、關註有效消費者的真正需求，3、建立和培養自己的品牌，4、企業精細化和效率化運營。 提問:問一下大傢比較關心的問題，您的這個高端男裝差異化的定位非常值得佩服及學習，做細分市場。但是有瞭這個定位後，你們開始是如何找到你們的細分用戶群的呢，采用瞭哪些手段、方法及策略，不知道方不方便透露！初期的營銷策略及執行是如何做的？ 瑪薩瑪索_孫弘:你好，我們是先看到瞭有這樣的定位用戶群，才開始運作品牌的。其實互聯網的人群也是一個有生活在線下的消費者構成，隻是渠道的不同而已，他們會追求快捷，便利以及高的性價比，但是大多數的互聯網品牌事宜地質低價來出現的。所以我們就以高的性價比出現，滿足這部門消費者的品質需求。 提問:國內年營業額過億企業中有80%都選擇瞭ShopEx作為合作夥伴，瑪薩瑪索也是其中之一。請李總從旁觀者的角度談一下瑪薩瑪索成功的原因。還有，市場上還可能出現更多象瑪薩瑪索這樣的企業嗎？ ShopEx李鐘偉:做企業最重要的是需要理解誰是自己的客戶，自己準備給客戶提供哪些價值。瑪莎在起步的時候就明白這點，在產品和用戶定位上非常準確。我相信未來會有很多這樣的企業的。成功者是擁有市場和消費者心智理解的人，而不是產業分析的專傢 提問:年底推出高端品牌，設計靈感來自於哪裡？如何與現在的Masa男裝有明顯區分？ 瑪薩瑪索_孫弘:我們會在今年十月底推出 Link Masa 和 Black masa這兩個子品牌， Link Masa更多的是設計師風格，比瑪薩瑪索更加年輕，時尚，價格體系會比瑪薩瑪索低一些。Black masa是更好的材質、做工的定位，是為瞭滿足更高端消費人群的。瑪薩瑪索繼續保持商務以及商務休閑的風格和定位 提問:孫總，您好！當然差異化是現在B2C整個行業都在談論的一個熱點，您剛才也提到瞭服務差異化，但是怎麼才能形成差異化壁壘？物流倉儲，我想現在沒人能搞得過京東瞭；支付，第三方支付包括手機支付也進一步崛起；購買體驗，售後服務等也很難形成自己的壁壘優勢！ 瑪薩瑪索_孫弘:你好，很專業，競爭有幾種，或者一招鮮，或者綜合強，等等，這個形成壁壘的大佬們，也留下瞭他們的不做，關鍵是發現和整合。 提問:差異化電商是不是現在的趨勢？ 瑪薩瑪索_孫弘:你好，我想是的，而且未來也會是這樣，並且表現的更加強烈 ShopEx李鐘偉:看法完全一致 提問:孫總您好，看瞭微訪談，頭一次進入你們的網站，麥考林、夢芭莎等同行類對手非常多，而且都做的非常好，請問masa maso以什麼優勢方式來吸引用戶？ 瑪薩瑪索_孫弘:1、和國際流行保持同步的設計，2、好的生產品種把控 ，3、實惠的價格，是瑪薩瑪索產品高性價比的核心。 提問:請問ShopEx李總，ShopEx在瑪薩瑪索的發展中扮演和可以扮演什麼角色？ 瑪薩瑪索_孫弘:我們是合作夥伴:） ShopEx李鐘偉:1、提供瞭合適企業業務實際的技術和信息系統。2、分享瞭產業關系和知識（我們從瑪薩這裡獲得瞭很多服裝產業的知識）。3、幫助節約瞭時間和資金成本。4、未來可以一起嘗試更多好玩的東西 提問:瑪薩瑪索在自己的電商差異化發展中，對設計、制造、系統搭建、運營、倉儲物流等是如何規劃的？哪些是作為自己的核心競爭力自己打理？哪些又是外包給第三方服務機構？為什麼這樣考慮？這是不是瑪薩瑪索從2008到2010年從0到1.6億的秘訣？ 瑪薩瑪索_孫弘:瑪薩瑪索從成立之處就明確設計、制造、運營、是自己做，系統搭建、倉儲物流采取外包的策略。ShopEx也是我們的合作夥伴之一。隨著規模的發展，系統搭建、倉儲物流收回自己運營以增強核心競爭力。企業競爭一定是要一步一步的來，業務聚焦非常重要，但是也要前瞻未來的競爭力，這也是我們務實發展之道。
source:http://tech.hexun.com/2011-09-23/133643626.html