0頂一下 最讓超人集團總裁助理李棠得意的一件事，就是在他的一手領導下，超人集團成功實施瞭ERP。這在信息化水平偏低的浙江省永康市，幾乎算得上一個創舉。從1983年創建到今天，超人集團走過瞭24年的風雨。這其中，前13年都停留在小打小鬧的作坊生產階段。1996年，企業迎來飛速發展，如今的超人集團已經成為擁有3個小傢電研究所、16個全資制造廠，500多傢協作廠的中型企業。 也是在1996年，李棠來到超人集團，並擁有瞭企業裡的第一臺電腦。那臺電腦讓李棠真正認識到瞭互聯網的魅力。那年，李棠一個人跑到北京，一口氣註冊瞭20多個網絡域名，11年後的今天，這些域名為超人集團帶來瞭不計其數的生意和響當當的聲譽。而超人集團的電腦，也不再隻是為瞭上網。財務、庫存、采購、銷售⋯⋯電腦開始進駐企業的各個部門。而隨著企業上馬ERP，手工操作逐步被淘汰，電腦成瞭工作中必需的夥伴。 從發展的角度看，超人集團在企業信息化的發展上幾乎是中國所有中小企業的縮影。這個縮影所折射出的，除瞭信息化為企業提升帶來的影響，還有更多的內容。 誰來關註空白的市場 《電子商務世界》雜志經過對中國3000餘傢中小企業歷時半年的調查發現，目前國內中小企業對PC的需求主要分為三個層次：一是微型企業，他們沒有IT部門，依賴於品牌機，需要全面的應用幫助；二是小型企業，他們大都有幾個對IT一知半解的員工，由於圖便宜或者有個性化需求而選擇組裝機，對他們而言，IT環境的穩定並不是最重要的因素；三是中型企業，這類企業中需要的PC數量較多，而且也實施瞭軟件系統，他們需要統一、穩定的IT構架以及服務商及時的服務。 在中國4200萬中小企業之中，網商是一個“特殊”的群體。《電子商務世界》雜志在2006年8月發佈的《中國網商生存報告》中顯示，目前中國活躍在網絡貿易舞臺上的2000萬網商對PC需求非常旺盛，且重視程度也日益提高。 互聯網資深評論人梁春曉認為：“從傳統銷售渠道轉移到互聯網營銷對每個企業來說不僅是營銷觀念的改變，相應的IT配置、人員配置也同樣重要。”目前，有兩類網商對PC需求最為迫切，一類是已經通過互聯網迅速成功的企業，比如超人集團，他們需要大批性能穩定的電腦來構建IT架構；另一類則是在互聯網的感召下即將上網做生意的企業，這類企業的數量巨大，且從第三方咨詢數據來看，近三年來每年的增速超過瞭20%。康信電子有限公司就是這類企業中的一個。 康信電子有限公司位於溫州嶽清市，這是一個並不發達的縣級市。康信全廠有70多人，隻有2臺電腦，分別由財務和庫存人員使用。因為沒有專門的IT人員，公司負責人周宏明咬牙買瞭2臺品牌機，卻發現員工素質太低，類似於查殺病毒這樣的很多基礎功能都不會用。一旦系統出現問題，員工連重裝電腦都不會。今年，周宏明看到周圍的朋友通過互聯網做生意賺瞭不少錢，自己也想一試身手，而在網上做生意，電腦必不可少。周宏明本來打算給業務員都配上電腦，卻又擔心業務員用不好。“有知識的人都跑到大城市打工去瞭，在我們這種縣級市，雖然用電腦的人不少，但真正懂電腦的人卻不多。”周宏明希望自己企業裡用電腦的員工能得到相關的培訓，卻不知道哪裡才能有這樣的機會。 從2007年6月開始，《電子商務世界》雜志在全國范圍內展開瞭中小企業電子商務應用實戰巡講。所到之處，企業反響積極，所提出的問題涉及營銷、IT、人才等多個層面。對企業來說，類似的培訓太少瞭。 “中小企業市場在解凍期需要更多的知識普及和培訓，目前這部分仍是個空白。”一位業內人士曾表示，“因為涉及到資金投入，所以政府和協會都不會切實深入到企業中進行培訓。而很多廠商在過去主要以銷售配置型產品為主，並沒有為中小企業提供完整的方案，導致供給落後於市場需求。” 好在，這種“單純提供產品”的局面正在逐步改觀。從2年前聯想第一個決定進入中小企業PC市場後，需求調查和反饋開始真正地發生作用。近年來相關方案層出不窮，隨著戴爾、惠普等廠商也加入到這個行列中，中小企業的需求正在被IT廠商深入研究並給出瞭相應的方案。 誰有“隨需應變”的功能？ 看一看現在市場上流行的幾款商務機型，就知道PC廠商為迎合中小企業需求沒少費勁。 7月17日，聯想揚天新品面世。鑒於一鍵恢復的功能已經相當普及，這次聯想把力氣放在瞭系統恢復速度上，以幫助企業用戶實現對所有系統的及時存儲。同時，聯想還將二代身份證識別與新聯想揚天電腦進行瞭有機結合，將安全和便捷更有效地整合在瞭一起。而此前3天，戴爾也首次針對中小企業市場推出自己的獨立品牌Vostro，繼續以“低價牌”吸引中小企業。據戴爾客戶端計算機產品部市場總監闞孝全介紹，此次戴爾在簡化用戶應用方面下足瞭功夫：“戴爾將電腦系統的安裝時間減少一半，將連接網絡的步驟減少到6步，遠遠少於對手冗長的14步。”此外，惠普、方正、同方、TCL等廠商也在此前各自針對中小企業推出瞭手提式機箱、VOIP話務通、Intel硬件防病毒等功能。 “復雜的技術會降低中小企業對於IT的興趣。因為他們沒有時間去鉆研技術，他們關心的是如何快速部署應用以及IT能否給企業帶來效益。”戴爾公司副總裁兼大中華區總裁閔易達說。此次，戴爾Vostro中沒有集成任何軟件，用他們自己的話說，就是避免“日漸增多的捆綁軟件給中小企業造成麻煩。” 相比戴爾簡化功能的趨勢，聯想揚天走的是另外一條路。“單純的硬件更新換代已經不足以激發用戶的購買欲望和興趣，隨著互聯網和寬帶的運用，用戶已經越來越理性地認識到他們希望擁有的絕不僅僅是一個PC應用品，而是能夠幫助他們擺脫困境並且不給他們帶來麻煩的方案。”聯想大中華區臺式營銷總經理湯捷認為，“換一個角度看電腦，就會發現電腦可以提供的服務是沒有界限的。” 那麼，這些服務是否真的是企業所需要的呢？ 常州市眾恒染整有限公司是一傢生產牛仔佈的企業，企業負責人告訴記者：“貿易部是全公司用電腦最多的部門。整個貿易部分為7個小組，每個小組有7、8個貿易人員。由於貿易人員整天在網絡上做外貿，因此企業信息安全是他們最關註的一點。” “與大企業不同，中小企業沒有專門的IT隊伍，他們需要PC能集成額外的功能。聯想揚天一直在通過各種渠道采集匯總企業需求信息並加以分析，從中看出不同客戶的需求。這是一項數據量極大的分析工作，其得出的結果將對聯想的產品策略產生巨大影響。”聯想大中華區商用臺式營銷總經理馬說。 具體到流程，聯想揚天是這麼做的：首先通過第三方調查公司，面向目標客戶大范圍發放調查問卷，然後開會研討需求並根據這些需求信息開發出七八個測試版的產品功能；接下來邀請調研對象來到聯想的測試室實際試用，而聯想工程師就在外面觀察結果，由於測試室經過特殊設計，隻能從外面看到裡面，也就保證瞭調研對象能夠不受幹擾地完成測試；最後根據所有二次調研對象的想法和選擇，篩選出最具共性的兩三個功能，然後真正地附加於產品並投放市場。揚天如今的一鍵殺毒、安全密鑰等功能都經過瞭這些調研測試的考驗。根據馬的介紹，這一整套步驟已經固化為產品功能開發的流程制度。 然而，即使滿足瞭中小企業對安全、穩定等因素的共性需求，還是有人不買品牌PC的賬，他們有他們的理由。深圳市萬寶豐電子有限公司就是這麼一傢企業，因為IT預算有限，在既要購買服務器，又要購買PC的情況下，企業隻有選擇價格相對便宜的兼容機。而寧波開泰電器實業有限公司的IT負責人施芳也表示，公司選擇兼容機還是為瞭滿足配置上的個性化需要。 “進入2007年，對中小企業市場需求的細分勢在必行。”相關咨詢人士表示，“要想滿足中小企業不同的需求，PC廠商顯然還需要付出更多的努力。” 2007年3月，惠普針對500人以下的中小企業細分市場強力推出安全電郵解決方案。方案擁有防垃圾郵件、防病毒郵件等功能，還能幫助企業保留離職員工的郵件以留住寶貴的客戶資源。雖然這隻是一款郵件服務器，但還是顯示瞭惠普把中小企業細分進行到底的決心。與其他競爭對手相比，惠普旗下兼顧臺式機、筆記本、服務器、存儲、交換機、解決方案，是個名副其實的多面手。這種細分中小企業市場的趨勢對企業應用無疑是個利好消息。 針對企業IT投入有限的情況，聯想在2007新揚天中設置瞭“虛擬服務器”功能。據聯想工程師介紹：“那些想節省服務器成本且文件傳輸量不大的企業完全可以通過這個功能完成工作。”此外，新聯想揚天還首次在產品中設立“培訓中心”，其中的培訓資源都來自頂尖的培訓機構，值得一提的是，用友軟件公司把面向中小企業的低端產品財務通、商貿通軟件也集成在揚天的培訓中心裡。 “用友會附贈軟件光盤給企業用戶，用戶隻要在用友網站登錄註冊就可在一年內免費應用這些軟件。一年後，用戶可以按使用時間支付服務費。”用友小型管理軟件事業部市場總監夏兵表示，“很多時候，中小企業信息化落後台北網頁設計公司並不隻是企業傢意識落後的問題，而是企業沒機會接觸到適合他們的產品。聯想揚天與用友的財務通、商貿通定位相同，捆綁在一起讓企業體驗很合適。” “為瞭能讓今年推出的新功能真正符合中小企業需求，揚天內部絞盡腦汁，開瞭很多次會。前期工程師對於揚天新品的應用有一些很好的想法，但看到用戶需求調查結果之後，我們還是決定暫時不把這些想法實踐出來，因為用戶沒有這方面的需求。”馬清楚地記得，即使到瞭最終確定新品研發點的時候，揚天內部還發生瞭一次不小的爭論。 在新揚天機型設計之初，揚天工程師在尋找需求點的時候，發現有些企業自身的IT維護實力不高，無法抵禦外網的危險，但同時他們又希望實現員工之間的即時溝通，於是琢磨起能否做一個內部IM軟件，讓企業既不用上互聯網，又能即時通訊。然而，揚天內部有些人對“內網溝通”提出瞭反對意見，認為MSN、QQ那麼普及，這個功能很多用戶都用不上。甚至，還有人置疑揚天是否應該在企業應用方面做研發和創新。“經過反復討論，我們還是頂住壓力，把這個功能實現瞭。”馬說，“結果新品發佈前的用戶調研結果顯示，10～49人規模的中小企業非常喜歡這個功能。” 迎合用戶的需求從來就不是一件容易事。更為復雜的是，中國中小企業的需求不但千差萬別，而且還在不斷變化。相比安全密鑰、一鍵殺毒、一鍵恢復等功能，能用到內網溝通、虛擬服務器功能的中小企業絕對是少數。然而，為中小企業提供貼身服務本來就是IT服務商的立身之本，在這條艱苦的路上，所有有責任心的IT服務商都無法回頭。 誰有精益求精的服務？ 對於任何零售商，中國市場都是一塊巨大無比的蛋糕，但同時也是一池看不到底的深水。一方面市場需求旺盛，另一方面各地經濟狀況差異大，難以深入中小城市市場都是擺在營銷者面前的挑戰。隨著PC需求逐步由一、二級城市轉向五、六級城市，如何讓真正有購機需求的潛在用戶在第一時間瞭解到產品信息成瞭擺在每個IT服務商面前的問題。 因為市場並不成熟，因此目前中小企業在采購PC時表現出商用采購和個人采購相混合的特征。在采購模式上，一種是到電腦城裡詢價，貨比三傢；另一種是依靠供應商推薦，由規模較小的當地IT公司為其提供服務。針對這種采購習慣，IT服務商在積極調整自己的銷售策略。 本來，戴爾就是直銷的代名詞，質疑直銷就等於質疑戴爾的核心價值觀。但是面對中國廣闊的中小企業市場，面對東西部信息化需求的差異性，戴爾已經在悄悄把直銷變為直銷與分銷的結合。7月9日，在香港聯交所上市的IT產品分銷商偉仕控股宣佈已與戴爾簽訂台北網站設計戰略合作協議，偉仕將會在內地12個省份分銷戴爾公司的筆記本電腦、臺式機及服務器全系列產品。配合7月13日推出的Vostro新品以及獨立的線上、線下銷售團隊，讓人們看到瞭戴爾貼近市場需求的新姿態。 與戴爾相比，渠道是聯想的一大優勢。而現在，聯想要把這個優勢進一步擴大。 4月2網頁設計8日，在河北香河召開的2007年聯想合作夥伴大會上，聯想拋出瞭“價值營銷”和“效率營銷”理念。“效率營銷”即通常所說的“海量營銷”，是以價格為中心，通過成本的優化和規模運作效率的提升作為核心的盈利手段。而“價值營銷”則是以客戶需求為中心，通過謀求客戶對產品價值最大程度的認可獲取更高的收益。 在過去的營銷中，聯想把營銷店分為金、銀、銅牌店，相應地配給機型並給予不同程度的支持。馬表示，今年聯想一個重要的工作就是繼續優化渠道商。“揚天現在的渠道會被不斷優化，有資源、有能力的新渠道會被納入進來，調整後聯想會將這些新渠道商也劃分為金、銀、銅牌，與原來的店並列。” 在湯捷的眼裡，這些渠道商必須具備一定的方案解決能力。“他們必須能夠使用戶全面認知到揚天的價值，這種價值既包括產品層面，也包括服務層面。在與用戶的溝通中，渠道商應該更主動地講解，並與用戶建立更緊密的關系，而不僅僅是回答用戶提問。” 事實上，早在“價值營銷”提出之前，聯想對渠道商和服務商的考核就已達到近乎苛刻的地步。一個聯想的服務商告訴記者，曾經有一位用戶給聯想打電話抱怨服務商的地址不好找，結果相應的銷售人員直接被扣瞭幾百元錢的工資。 北京市創軟科技發展有限責任公司是聯想在北京的渠道商之一，李俊波是這傢的副總經理。和他接觸過的人都能發現，他對聯想揚天的功能和相關服務的熟悉程度幾乎爛熟於心。“聯想是一個獎罰分明的廠商。如果做得好，自然可以得到嘉獎，一旦服務不到位，聯想就會罰我們。”李俊波說，“聯想會找第三方來對我們的服務水平進行監控。他們會扮成企業裡的采購人員來采購電腦，並且真的付錢，在這個過程中對渠道商考核。” 在已經嚴格篩選的前提下繼續優化渠道，聯想對服務的追求可見一斑。除此以外，聯想還將“走出去”的精神發揮到瞭極致。 6月30日，聯想揚天科技奧運快車在上海和廣州兩地啟動發車儀式。4輛大篷車將在未來兩年內開往全國500個1～4級市場。據介紹，在每一個城市，大篷車首先將開赴大型賣場，為當地的聯想經銷商提供品牌形象宣傳方面的支持。第二，大篷車將選擇人群密集地區停靠，進行展示體驗及實時銷售。第三，大篷車將開往工業園區等當地中小企業聚集的地區，邀請中小企業用戶上車參觀體驗。 其實，“走出去”的並不隻聯想一傢。早在2006年，惠普名為“移動解決方案中心”的卡車就開始在中國眾多的中小城市中遊走。駕著這輛科技卡車，惠普走遍瞭浙江、山東、四川、上海、天津、廣州、鄭州、福州等80多個城市，與眾多中小企業客戶進行瞭面對面的接觸。結果表明，這種“親臨現場”的作用非常顯著。尤其對於那些經濟不發達地區的中小企業，這幾乎就是一場場產品介紹加知識普及的大會。 “新揚天這次把在各地的產品發佈會辦成瞭產品功能培訓會。”馬表示，“隻要企業學到瞭相關的知識，我們就很高興。買不買電腦並不是最重要的。在大篷車巡展過程中，揚天還會根據地方和行業信息化的特點，邀請相關信息化專傢進行培訓。除此以外，揚天還會與阿裡巴巴合作，每年做多站商貿培訓，在培訓中，阿裡巴巴將借用大篷車的資源搭建教室。” “中小企業最需要的不是產品，而是針對產品的培訓。不過深入到企業面對面的培訓實在太難瞭。”一位剛剛轉行企業培訓的人士表示，“因此，雖然政府、協會以及很多培訓機構都在努力，中國的中小企業對信息化的知識仍很匱乏。” “IT服務商可以補齊這塊短板。”馬說，“聯想會把對中小企業網頁設計報價的培訓一直做下去。” 記者手記：人在江湖 不能沒刀 兩年前，記者曾前往山西中條山采訪一傢企業。這傢企業本來計劃實施集團財務軟件，但由於組織架構不成熟，就改為先實施庫存管理。當時那傢企業信息化水平相當低，沒幾個員工會熟練操作電腦。結果，很簡單的庫存管理功能推進瞭好幾個月才真正落實。 之前，有軟件廠商曾提過在國內“普及ERP”，其實，最該普及的是PC。電腦之於企業，就如同刀劍之於武者。這並不是個難懂的道理。但在過去的5、6年裡，很多軟件廠商卻一再聲稱：“企業操作人員懂電腦更好，不懂電腦我們可以培訓。”最終的結果是，很多企業操作人員從學拼音打字開始，一直學到應用ERP。效果顯而易見：學瞭後面的，忘瞭前面的。 中國企業在發展過程中遇到的很多問題，都可以歸結為在短時間內被動接受瞭大量信息。有人說，與國外相比，中國幾乎沒經歷工業化階段就直接奔向現代化。這個過程中，企業承受瞭巨大的壓力。 當然，軟件廠商的做法無可非議，他沒有時間等著這些企業成熟起來。但從應用的順序看，我們難免會期待另一種實施過程。 隨著“聯想”們的紛紛下鄉，這種期待正在逐步變成現實。迎接企業用戶的，不再是坐在空調屋子裡滿嘴專業用語且態度生硬的PC銷售員，而是走到他們身邊的流動“PC知識普及員”。這種角色的變化讓企業感到欣慰。 要讓所有中小企業都接受品牌電腦是不切實際的，但PC廠商不應因此就止步不前。最近特別流行探討企業的社會責任感，因為人們不僅想聽到企業的經營數據，更想看到企業的公益行為。對PC廠商來說，幫助企業真正地認識電腦，就是他們的社會責任。
參考資料:http://www.tinlu.com/n3737c9.aspx
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